Saya masih ingat dengan jelas, data yang saya jabarkan waktu itu terkait usaha sebuah brand/perusahaan dalam menciptakan konsumen baru lebih kurang 3-4 kali lipat lebih besar dibandingkan membuat konsumen eksisting kita membeli lagi. Nah lho? Trus kenapa banyak sekali para pelaku bisnis yang usahanya terus-terusan mencari konsumen baru, sampai-sampai lupa menggarap konsumen lama.
Kemarin ini saya baru saja bertemu dengan salah seorang manager penjualan produk Online, salah satu toko online terbesar di Indonesia. Diskusi kami pada waktu itu mengakomodasi kebutuhannya dalam meningkatkan traffic pada Online Store mereka. Saya terbiasa untuk mendeteksi suatu permasalahan tidak hanya pada satu area saja, tapi saya ingin memastikan seluruh tahapan Credo Creative Sales telah dijalankan dengan benar. Pada akhirnya saya menanyakan satu per satu hal-hal yang berhubungan dengan peningkatan penjualan yang mereka harapkan.
Ternyata setelah ditanya tentang aktivitas mereka dalam mengelola target market maupun konsumen eksisting, selama ini mereka hanya memiliki mindset bahwa untuk meningkatkan penjualan adalah hanya dengan mendatangkan sebanyak mungkin traffic ke Online Store mereka. Padahal pada saat saya tanya berapa customer based data yang mereka miliki selama 3 tahun beroperasi, angkanya mencapai 10.000 database!
Wah.. saya langsung saja geleng2 kepala.. pak sayang sekali ini pak 10.000 orang bapak diamkan saja sedangkan bapak fokus menarik orang baru terus menerus, padahal 10.000 orang yang sudah ada di dekat kita tidak digarap sama sekali.
Lalu saya jelaskan hal penting yang menjadi Credo ke-3, 4 dan 5 dari Creative Sales Principles, yaitu untuk meningkatkan penjualan, kita bisa mengelola konsumen eksisting, mereka yang telah pernah membeli produk kita, mereka yang telah pernah menjalin relasi dengan kita. Konsumen eksisting bisa kita optimasi dengan membuat mereka melakukan pembelian lebih banyak (nilai transaksi lebih tinggi), melakukan pembelian ulang dan lebih sering serta merekomendasikan brand/produk kita kepada relasi mereka.
Dari setiap Credo tersebut perlu disusun program-program dengan tujuan dan pengukuran masing-masing. Ternyata benar, si bapak manager Online Store tersebut selama ini menghabiskan budgetnya untuk menjaring konsumen baru, memfokuskan pada tingginya kunjungan traffic web mereka dan tidak pernah menyentuh-nyentuh data yang sebenarnya adalah harta yang tak ternilai ini.
Saya akan bantu Anda dengan beberapa langkah praktis di bawah ini untuk membantu Anda bisa mengoptimasi lebih konsumen eksisting Anda.
1. Milikilah sistem database konsumen Anda
Eh jangan tertawa! Saya sering sekali bertemu dengan owner bisnis yang tidak mencatat siapa saja konsumen mereka lho! Ini berbahaya sekali, tidak hanya berbahaya tapi Anda membuang-buang waktu. Sebut saja Anda sudah mengoperasikan bisnis selama 3 tahun, lalu pada saat ditanya siapa saja sih yang selama ini beli produk Anda? Lalu Anda melongo dan have no idea. Sekecil2nya usaha Anda, walaupun Cuma jual teh, lakukan sebisa mungkin untuk mencatat siapa saja konsumen Anda. Jika takut konsumen Anda tidak mau memberikan datanya, lakukan berbagai program yang membuat mereka melakukannya, mis. Undian voucher berhadiah, hadiah untuk yang berulang tahun, dll. Yang penting anda harus tahu siapa pembeli Anda.
Walaupun bisnis Anda kecil, usahakan data tersebut terkomputerisasi, tercatat dengan rapi. Data ini penting dan dapat digunakan untuk banyak hal. Contohnya saja saat Anda ingin melaunching produk baru, Anda tidak usah mahal-mahal buat biaya riset, lakukan diskusi langsung dengan konsumen Anda sendiri atau yang terpenting ya.. mereka bisa Anda hubungi untuk memastikan mereka melakukan pembelian ulang.
2. Ciptakanlah program komunikasi rutin dengan konsumen eksisting
Beda-beda skala perusahaan bisa jadi beda-beda programnya. Contoh jika Anda tidak memiliki fasilitas yang terlalu advance Anda cukup bisa melakukannya dengan sms. Lakukan sms secara rutin, mis. 1 bulan 1 kali atau 1 bulan 2 kali. Ciptakan konten yang menarik, yang mendorong mereka untuk “do somehting” entah itu melakukan pembelian ulang atau merekomendasikan kepada relasi mereka. Pesan yang dikirimkan harus memiliki nilai dorong yang besar agar konsumen tidak hanya membaca pesan Anda (atau malah menghapus), tapi juga melakukan sesuatu.
Contoh lain selain SMS, komunikasi rutin bisa dilakukan melalui email, Social Media, atau di beberapa industri tertentu seperti B2B bisa melalui phone call.
3. Learn the insights, touch their hearts
Pernah dengar tentang Hipnotis Marketing? Saya pernah menulis artikelnya sekitar 1 tahun lalu di blog ini. Hipnotis Marketing bukan sesuatu yang jahat atau menipu, tapi merupakan cara kita untuk membentuk mindset konsumen kita. Ya jujur sajalah, kita semua korban hipnotis marketing kan, melalui iklan dan berbagai program branding brand-brand, apalagi brand-brand internasional nah.. yang ingin saya sampaikan adalah saat Anda menyusun porgram untuk konsumen Anda, jangan lupa untuk selalu berangkat dari pemahaman mendasar atas pertimbangan utama mereka mengkonsumsi produk Anda. Baru setelah itu berangkat pada sisi psikologi dari kehidupan mereka.
Contohnya saja produk-produk yang berhubungan dengan konsumen ibu-ibu. Misalnya konsumen ibu-ibu kita memiliki pertimbangan dasar membeli sabun cuci adalah karena harga, mereka telah menjadi konsumen kita karena harga sabun cuci kita bersaing. Lalu setelahnya kita harus lebih mendalam lagi dalam mengenal konsumen kita. Apa ya yang kira-kira membuat mereka mau merekomendasikan produk kita kepada relasi si ibu-ibu tadi? Kita harus mempelajari selain pertimbangan utama dalam pembelian produk, hal-hal apa saja yang penting dalam kehidupan si ibu. Ternyata ibu-ibu memasukkan faktor apresiasi atau eksistensi sebagai hal yang penting dalam kehidupannya, maka program-program yang mendorong mereka bisa “tampil” atau “eksis” di kelompok mereka masing-masing bisa menjadi kendaraan brand untuk bisa masuk lebih dalam ke komunitas mereka.
Nah seru kan? jadi... setelah baca artikel ini ayo kita ubah mindset kita jangan hanya fokus pada menciptakan Leads baru tapi juga tanyalah pada diri kita sendiri apa ya yang telah kita lakukan dalam mengoptimasi konsumen kita saat ini? Jangan-jangan Anda lupa menjalin relasi dengan mereka atau bahkan seperti yang no. 1 nih... Anda lupa mencatat siapa saja konsumen Anda selama ini.
Creative Sales #4
Posting Komentar