Sesampainya di Toga Mas saya kembali menemukan buku yang saya cari dan ternyata diskonnya sama yaitu sebesar 15 %. Ya sudah, saya pikir beli saja di Toga Mas supaya saya tidak perlu masuk lagi ke toko buku yang pertama saat pulang nanti. Pas saya mau membayar ke kasir lucunya si kasir menginformasikan jika kami menunggu 3 menit lagi, yaitu tepat jam 19.00 kami akan mendapatkan diskon 25%. Wah.. pikir saya baik sekali si petugas ini, lantaran jika dia tidak menginformasikan pada saya tentu saya tidak akan tahu dan Toga Mas mendapatkan keuntungan lebih. Tapi, menurut saya langkahnya untuk memberitahukan saya sangat tepat karena setelah nya saya langsung nge tweet ke 1.700 followers saya dan membuat artikel ini dengan potensi ratusan pembaca setiap hari.
Ternyata pas saya tanya-tanya lebih jauh programnya berlangsung setiap hari. Dalam 1 hari terdapat 2 jam yang berlaku promo ini yaitu jam 13.00 dan jam 19.00. Mereka akan memberikan diskon 25% pada 100 buku pertama di masing-masing jam tersebut. Wah... benar-benar menggiurkan untuk dimanfaatkan, percaya atau tidak.. sebenarnya awalnya saya hanya berencana membeli 1 buah buku, tapi karena mendengar ada diskon 25% saya jadi membeli 2 buku.. Wah.. sepertinya strategi memberi BENEFIT PLUS ini bermanfaat untuk membuat konsumen membeli lebih banyak nih
Secara psikologi pembeli, yang adalah saya sendiri, saya merasa dengan adanya diskon 25% uang yang saya keluarkan jadi lebih sedikit dan karena pada dasarnya saya memiliki budget awal untuk membeli buku, saya jadi mentolerir diri saya membeli 2 buku. Mana awalnya saya berencana membeli buku di Gramedia yang tanpa diskon pula, jadi walaupun saya membeli lebih banyak yang ada saya mendapatkan kepuasan tersebut.
Kepuasan tersebut adalah hal yang penting untuk dimiliki konsumen kita. Kepuasan adalah rasa yang tertinggal di benak dan hati konsumen. Hal inilah yang seringkali menjadi penentu konsumen mau kembali membeli pada suatu brand. Sebut saja jika Anda sedang makan di sebuah restoran kemudian mendapatkan perlakuan kurang memuaskan dari si pelayan, kalau makanannya ga enak luar biasa pasti udah ga akan mau balik lagi. Mengapa? Karena lagi-lagi perasaan kita terluka, Jiah.. kayak urusan pacaran aja tapi memang benar lho... antara bisnis kita dan konsumen adalah selayaknya hubungan asmara.. jadi jangan pernah lupa untuk terus menjaga perasaan si konsumen yang adalah pacar kita.
Balik lagi ke studi kasus kita Toga Mas, Toga Mas menerapkan strategi BENEFIT PLUS itu untuk menciptakan perasaan cinta si konsumen. Wah, saya jadi ingat.. yang tambah membuat saya cinta lagi adalah karena di Toga Mas ini buku kita disampulin gratis tanpa biaya tambahan. Petugas selalu menawarkan kepada pembeli yang telah selesai melakukan transaksi di kasir. Mereka menawarkan apakah mau disampulkan bukunya tanpa biaya tambahan.. dan tentu saja sebagian besar konsumen bersedia. Lagi-lagi BENEFIT PLUS yang diberikan kepada konsumen untuk menambahkan rasa puas setelah berbelanja di Toga Mas.
Pada dasarnya jika saya analisa lebih lanjut, Toko buku Toga Mas adalah toko buku yang sudah lama berdiri, dan sudah lama cukup terkenal dengan diskonnya. Dari sisi visual tentu agak kalah dengan berbagai toko buku populer lain seperti Gramedia atau Gunung Agung yang menyajikan suasana toko yang lebih mewah. Toko buku Toga Mas biasanya cukup sempit dengan tatanan buku-buku yang padat. Namun, Toga Mas memiliki strategi lain untuk bertempur dalam industri ini. Toga Mas tidak tergoda untuk menjadi me too seperti Gramedia atau Gunung Agung, tapi berusaha untuk menawarkan benefit lain yang juga menarik bagi konsumen. Salah satunya ya dengan program-program diskon yang menarik dan bungkus plastik gratis
Jadi.. kesimpulannya dari studi kasus toko buku Toga Mas ini ada beberapa hal yang bisa kita pelajari sebagai usaha kita dalam membuat konsumen membeli lebih banyak dan mau datang kembali untuk melakukan pembelian ulang :
1. Selalu buat konsumen Anda in a good mood
Prinsip ini cukup penting, walaupun Anda pada dasarnya tidak memberikan diskon atau hadiah langsung atau apapun yang berwujud. Karena pada dasarnya konsumen juga cukup fair untuk membeli produk Anda dan membayarnya dengan harga yang diberikan. Namun kalaupun bukan diskon atau hadiah langsung atau apapun yang berwujud, kita sebagai brand tetap bisa memberikan hal lebih bagi konsumen, yaitu pelayanan! Dan pelayanan ini lah yang seringkali menjadi faktor penentu konsumen memiliki good mood sepanjang menghabiskan waktu berbelanja produk kita.
2. Lakukan sesuatu yang spektakuler
Ide spektakuler selalu berhasil menjadi word of mouth. Sesuatu yang jarang ditemui oleh konsumen bisa menjadi isu yang menarik bagi mereka untuk mereka sebarluaskan. Sebenarnya bukan hanya karena saya bergerak di bidang marketing makanya saya jadi menyebarluaskan informasi ini, tapi karena saya sebagai konsumen memiliki kepuasan (lagi-lagi kepuasan) saat saya bisa berbelanja hemat. Dan saya akan senang sekali membagikan informasi ini agar teman-teman dan kenalan saya juga bisa memanfaatkan promo tersebut agar bisa berhemat atau singkat kata bangga menjadi konsumen yang smart (padahal saya jadi keluar uang lebih banyak karena jadi beli 2 buku ya ). Pikirkan hal-hal spektakuler yang bisa menjadi ide program creative sales Anda agar dapat menjadi buah bibir di kalangan konsumen.
3. Bicaralah jujur kepada konsumen
Salah satu moment of truth yang saya rasakan kemarin adalah pada saat si petugas memberitahukan kepada saya bahwa 3 menit lagi ada diskon 25%. Secara tidak langsung si petugas “menolong” saya. Dia bisa saja tidak menginformasikan hal tersebut dan jika tidakpun ia tidak berbohong kepada saya. Tapi ia berlaku lebih jujur dari yang seharusnya, dengan memberitahukan saya bahwa 3 menit lagi akan ada promo diskon 25%. Moment of truth ini telah mengambil hati saya sebagai konsumen dan saya akan selalu ingat tentang momen tersebut. Walaupun saya tidak ingat secara spesifik kejadiannya di 5 atau 10 tahun lagi, tapi saya pasti akan tetap memiliki good feeling terhadap brand Toga Mas. Jadi jangan ragu untuk mendorong front liners Anda bersikap jujur dan selalu mengedepankan kepuasan pelanggan.
So.... inti dari studi kasus kali ini sama sekali bukan promosi toko buku Toga Mas :D tapi sebagai referensi ide kita untuk selalu memikirkan cara meningkatkan penjualan di bisnis kita. Jangan lupa bahwa penting untuk menggarap mereka yang telah menjadi konsumen kita (eksisting konsumen) untuk membeli kembali atau membeli lebih banyak. Jangan hanya fokus untuk mendatangkan konsumen baru, karena pada dasarnya mendatangkan konsumen baru membutuhkan effort 10 kali lebih besar dibandingkan membuat konsumen eksisting kita membeli kembali. Cheers!
sumber gambar: huntandgather.net
Posting Komentar