Nah seharian mengikuti Training ini ada 5 tips singkat yang berhubungan dengan NLP dan sales dilapangan yang menrurut saya cukup menari untuk saya sharing di tulisan kali ini. Ok sebelum masuk pada point pembahasan nya coba kita lihat beberapa case penjualan dibawah:
Case 1.
Penjual : “Halo pak selamat pagi, perkenalkan nama saya A ........ Gini loh pak saya ingin menawarkan produk A ......... Kelebihan dari produk kami ini adalah A ............ intinya jika bapak/ ibu menggunakan produk kami bapak/ ibu bisa ........................
Berapa kali Anda menemukan penjual yang sibuk mempresentasikan produknya dari akhir sampai awal ? Tanpa bertanya dan menggali apakah memang Anda membutuhkan apa yang dipresentasikan tersebut dan apa kebutuhan Anda sebetulnya? BANYAK.
Case 2.
Penjual : “Jadi gimana pak, apakah Bapak/ Ibu tertarik dengan produk yang kami tawarkan?” atau “Silahkan Bapak/ Ibu pikirkan lagi apa yang kami berusan presentasikan, nanti jika memang tertarik silahkan telepon saya di nomor sekian, sekian”.
Sering dengar kalimat penutup di atas? SERING.
Ok di case pertama, bagaimana perasaan atau pendapat Anda menghadapi tipe salesmas seperti itu? Saya pribadi mungkin akan bosan menghadapi tipe penawaran yang “pusher” seperti itu tanpa memancing conversation saya terlebih dahulu karena jadinya ini yang jualan kok “sok” tahu.
Di case kedua, penjual ini jelas memberikan peluang untuk saya menolak dan memikirkan kembali dengan lebih dalam penawarannya, belum lagi ada kemungkinan penawaran yang saya bisa saya terima dari competitor pada rentang waktu “hubungin kembali”.
Nah coba kita bahas yuk 5 tips yang saya pelajari dari seminar yang saya ikut kemarin untuk mensiasati agar case-case di atas tidak membuat kita “batal” menjual sesuatu:
1. Asking
Ada istilah “malu bertanya sesat di jalan”, hal ini berlaku juga di dunia selling dan marketing, bagaimana mungkin kita mengetahui kebutuhan konsumen jika kita tidak bertanya atau peduli pada apa yang mereka butuhkan ataupun rasakan? Kadang kita seringkali memulai komunikasi dengan memberikan keterangan dan keunggulan produk kita terlalu banyak dan memaksa (product pusher), kita “memaksa” mereka mendengarkan apa yang kita miliki, tanpa terlebih dahulu bertanya apa problem ataupun kebutuhan konsumen, maka seringkali penjualan malah tidak terjadi, atau lebih parahnya bukan hanya tidak terjadi, tapi juga sang target market keburu “kabur” duluan ketika ingin kita dekati.
Ada sebuah wording sakti yang bisa digunakan dalam teknik Asking ini yang penting sekali untuk dipelajari dan diterapkan bagi setiap salesman yaitu “TERUS?”. Yah bertanyalah “terus pak, terus bu” sampai kita bisa menemukan kondisi di mana kita bisa mendapatkan insgiht mengenai kebutuhan dari lawan bicara kita.
2. Listening
Bukan hanya bertanya, tapi step setelahnya yang harus kita lakukan adalah DENGARKAN, jangan bertanya hanya untuk membuka pembicaraan untuk kemudian mem”push” keunggulan produk, tapi coba bertanya dan dengarkan apa sebenarnya yang mereka rasakan dan inginkan. Berkonsentrasilah pada apa yang sedang mereka sampaikan, beri tanggapan jika memang diperlukan, gali dan gali lebih dalam lagi. Bagaimana jika kita sebagai pemasar malah dimintakan opini? HINDARI menjawab dengan menanyakan kembali kepada customer apa sebenarnya yang mereka butuhkan, arahkan pembicaraan agar keputusan dibuat oleh konsumen berdasarkan kebutuhan mereka, bukan dibuat oleh penjual.
3. Solution
Keputusan yang dibuat oleh sebagian besar kita biasanya dibuat dengan pertimbangan logic & emotional. Tapi sebenarnya sisi emotional kita yang bermain lebih dominan dalam hal ini. So, mulailah memberikan pendekatan yang lebih bersifat emotional. Pendekatan emosional memberikan nilai tambah yang jauh lebih besar untuk bisa sukses dibandingkan ketika kita menjual sesuatu dengan pendekatan yang fungsional.
Coba saja datang ke counter aksesoris seperti Bunga atau Stroberi, Anda akan menemukan sebagian besar yang membei bukan karena fungsi tapi karena “lucu” bahkan lebih jauh lagi banyak yang membeli bahkan mungkin tidak membutuhkan produk tersebut sama sekali.
4. Tempratur Checking
Coba kita check kondisi lawan bicara kita, apakah mereka sudah cukup tertarik dan mengerti akan apa yg mereka butuhkan, dan apakah produk, feature dan fungsi produk kita sudah cocok dengan apa yang mereka butuhkan? Jika ternyata masih belum cocok, tidak ada salahnya untuk menggali lagi apa yang mereka butuhkan, dengan kata lain kembali ke step 1. ASKING
Sekali lagi HINDARI menjadi “product pusher”, tidak ada orang yang suka untuk dipaksa untuk mendengarkan hal yang tidak ada kaitan nya atau tidak memiliki nilai tambah untuk diri kita sendiri.
5. Assume The Sale
Step terakhir sebenarnya sama dengan Closing the Sale, tapi yang lebih penting adalah kita berpikir dan mengarahkan lawan bicara kita seolah-olah mereka SUDAH pasti melakukan pembelian. Yang dilakukan bukan lagi menanyakan apakah terJADI closing atau tidak, tapi lebih ke apa yang harus di provide setelah closing. Dan hal ini seringkali dilakukan oleh marketing, misal dengan menanyakan berapa quantity, atau sistem pembayaran.
creative sales
sumber gambar: melanielegaspi.com
Posting Komentar